Les spécificités du Lycée Marcel Pagnol

Le Lycée Marcel Pagnol, en collaboration avec le GRETA (GRoupement d’ETAblissements) Huveaune Méditerranée, assure des formations en alternance au BTS Négociation et Relation Client à destination d’un public en quête d’une formation prisée sur le marché du travail.

Le Lycée Marcel Pagnol est le seul à assurer des formations dédiées pour la BNP PARIBAS (spécificité académique) et pour la MAIF (spécificité nationale).

Ces formations en alternance (4 semaines en entreprise et 4 semaines au Lycée) permettent aux étudiants recrutés par les organismes concernés d’être embauchés s’ils ont fait leurs preuves en entreprise et s’ils ont obtenu leur BTS.

Aptitudes requises

• Dynamisme, esprit d’initiative, goût des relations humaines.
• Volonté d’écoute efficace des autres, ténacité, disponibilité.
• Sens de la communication et des responsabilités.
• Goût pour la mobilité et l’action.

Enseignement professionnel
19 heures de cours
Coefficient 12/21

Il n’existe pas de découpage préétabli de programme à aborder en première ou en deuxième année.
L’enseignement adopte une progression pédagogique qui évolue en fonction des besoins des entreprises partenaires.

Globalement l’étudiant abordera…

en Gestion de clientèles

L’ensemble des savoirs informationnels et organisationnels permettant de créer, gérer, développer et fidéliser des clientèles de particulier et/ou de professionnels dans une logique de création durable de valeur et de limitation du risque pour l’entreprise.

Ces savoirs sont regroupés dans trois parties :

• La connaissance et l’analyse de la clientèle.
• La gestion de la rentabilité et du risque clientèle.
• L’action sur la clientèle.

en Management de l’équipe commerciale

L’ensemble des savoirs permettant la prise en charge opérationnelle d’une équipe commerciale.

Ces savoirs sont organisés autour de 3 pôles :

• Le cadre managérial qui analyse la dimension organisationnelle et globale du management de l’équipe commerciale.
• Les orientations managériales qui déterminent fondamentalement, à moyen et long terme, les rapports avec l’équipe commerciale.
• Le management opérationnel qui est centré sur l’action terrain de l’équipe commerciale.

L’ensemble des savoirs, savoir-faire et savoir-être permettant à l’étudiant de devenir « un vendeur consultant » sachant « bien vendre », c’est-à-dire capable d’établir un rapport de confiance avec le client en construisant pour lui une solution adaptée.

Cet enseignement permettra à l’étudiant de :

• Maîtriser les processus de communication interpersonnelle dans la relation professionnelle,
• Analyser et comprendre le comportement, le processus d’achat et la satisfaction du consommateur,
• Mettre en œuvre une communication cohérente et pertinente par rapport à son contexte et aux objectifs visés,
• Identifier et analyser avec rigueur les différentes situations de négociation inhérentes à l’activité du commercial,
• Maîtriser les outils, techniques et méthodes propres aux activités de vente.

en Gestion de projet

Cet enseignement permet de faire acquérir les savoirs et les compétences nécessaires à toute démarche de construction et de mise en œuvre d’un projet commercial.
Cet enseignement est concrétisé par la réalisation d’un ou plusieurs projet(s) à caractère commercial.

Enseignement général
11 heures de cours
Coefficient 9/21

Culture générale et expression

Le but de l’enseignement du français (« culture générale et expression ») dans les sections de techniciens supérieurs est de donner aux étudiants la culture générale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre aptes à une communication efficace à l’oral et à l’écrit.
Cette culture générale est développée par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, œuvres littéraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions d’actualité rencontrées dans les médias, les productions artistiques, les lieux de débat.
En première année, le choix des thèmes de réflexion, des textes et documents d’étude est laissé à l’initiative du professeur.
En deuxième année, deux thèmes sont étudiés.
Ces thèmes, dont l’un est renouvelé chaque année, font l’objet d’une publication au Bulletin Officiel.
Cette publication précise un intitulé, une problématique et des indications bibliographiques qui orientent et délimitent la problématique de chaque thème.
Exemples de thèmes proposés :

• en 2006-2007 : « la fête dans ses dimensions collectives » et « risque et progrès »
• en 2007-2008 : « risque et progrès » et « faire voir : quoi ? comment ? pour quoi ? »

L’épreuve de culture générale et expression au BTS
L’objectif visé est de certifier l’aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et dans la vie professionnelle.
L’évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à :

• tirer parti des documents lus dans l’année et de la réflexion menée en cours,
• rendre compte d’une culture acquise en cours de formation,
• apprécier un message ou une situation,
• communiquer par écrit ou par oral,
• appréhender un message,
• réaliser un message.

Le sujet propose trois à quatre documents de nature différente (textes littéraires, textes non littéraires, documents iconographiques, tableaux statistiques) choisis en référence à l’un des deux thèmes inscrits au programme de la deuxième année.
Chacun d’eux est daté et situé dans son contexte.
L’évaluation est faite en 2 parties :
Première partie : synthèse (notée sur 40)
Le candidat rédige une synthèse objective en confrontant les documents fournis.
Deuxième partie : écriture personnelle (notée sur 20)
Le candidat répond de façon argumentée à une question relative aux documents proposés.
La question posée invite à confronter les documents proposés en synthèse et les études de documents menées dans l’année en cours de « culture générale et expression ».

Langue vivante

Le programme de formation sur les 2 années permet de présenter l’épreuve qui évalue à la fois la compréhension et l’expression orale dans la langue étrangère.

L'épreuve vérifie la capacité du candidat à participer à un dialogue dans la langue vivante étrangère choisie conduit dans une perspective professionnelle en référence au secteur commercial.
Le déroulement de l’épreuve respecte les dispositions du référentiel, à savoir :

• Préparation : 30 minutes
• Durée de l’épreuve : 30 minutes

Cette épreuve orale comprend deux phases essentielles d’interrogation :
Phase 1
Présentation structurée et analyse d’un article de presse (environ 250 mots à +/- 10%) rédigé dans la langue de spécialité et contenant une problématique liée à l’environnement professionnel, éventuellement accompagné d’un diagramme ou graphique à commenter.
Cette phase permet d’évaluer la compréhension écrite et la prise de parole en continu.
Elle est accompagnée d’un entretien avec l’examinateur pour permettre le développement et l’approfondissement de la problématique.
Phase 2
Simulation de situation professionnelle (sketch de vente, entretien d’embauche) qui s’appuiera sur un court support authentique.
Cela permet d’apprécier la compréhension orale, la langue de spécialité et l’aptitude à communiquer.
La qualité de la langue est évaluée lors de ces deux phases d’interrogation.
Si le candidat a éprouvé beaucoup de difficultés à effectuer les deux parties précédentes, l’entretien pourra éventuellement se conclure par un échange sur son expérience professionnelle.
La définition de l’épreuve orale est identique pour la langue étrangère facultative.

Économie et droit

Le programme de formation sur les 2 années comprend un contenu méthodologique et un contenu notionnel pour les 3 matières regroupées en une seule épreuve à l’examen.

Dans le cadre de la méthodologie, l’étudiant aborde :

• La maîtrise des termes juridiques et économiques.
• L’analyse de situations juridiques.
• L’analyse de décisions de justice.
• L’étude de documents économiques d’actualité…

Dans le cadre notionnel l’étudiant aborde :

• En droit : le droit civil, le droit commercial, le droit social et le droit de la consommation.
• En économie générale : la connaissance des mécanismes de l’économie nationale et de l’économie internationale.
• En économie des entreprises : l’organisation des entreprises et leur relation avec l’environnement, la gestion des activités, l’entreprise et la démarche stratégique, l’entreprise et l’éthique….